Morosos y pymes fundidas: por qué no alcanza con insultar a los deudores

El editorial de Maxi Montenegro publicado en planm.com.ar vuelve a poner sobre la mesa un problema que no es nuevo, pero que en 2026 se siente más pesado que nunca: la cadena de morosidad que termina fundiendo a las pymes proveedoras.

Montenegro lo resume con crudeza: no alcanza con llamar “idiota” al cliente que no paga. Hay que entender el mecanismo que lleva a que una pyme termine con su capital de trabajo evaporado y, en muchos casos, con el cartel de cerrado.

En la Argentina de hoy, donde los costos financieros son altos y el crédito formal escaso, muchas empresas pequeñas venden a 60, 90 o incluso 120 días. Cuando el pago no llega, la pyme que fabricó o entregó el producto ya pagó sus insumos, sueldos y luz. El descalce es mortal.

Según datos del último informe de la Cámara Argentina de la Mediana Empresa (CAME) de junio 2026, el 68 % de las pymes manufactureras reportan aumentos en los plazos de cobro respecto al año anterior. El mismo estudio muestra que el 41 % tuvo que recurrir a préstamos de familiares o tarjetas de crédito para cubrir la brecha.

¿Por qué se genera este círculo?

Primero, la concentración de poder de compra. Grandes cadenas, obras públicas demoradas o multinacionales que estiran los pagos porque pueden. Segundo, la inflación residual que todavía hace que algunos deudores “esperen” a que el peso se licúe. Tercero, la falta de herramientas de gestión de crédito en la mayoría de las pymes argentinas.

Marcos Elizalde, consultor con más de 15 años acompañando pymes familiares del interior, explica que el error más común es seguir vendiendo a quien ya debe. “Parece obvio, pero el dueño prefiere no perder la venta y confía en que ‘esta vez sí paga’. El resultado es que el 70 % de los casos de quiebra de pymes que analizamos tenían más del 35 % de su cartera vencida hace más de 90 días”.

Qué está haciendo la pyme que no se funde

En las empresas que logran sobrevivir al problema, se repiten tres movimientos concretos:

1. Implementan un scoring interno de clientes. Puntos por historial de pago, volumen, margen y riesgo sectorial. Si el cliente supera cierto umbral de mora, se corta la entrega hasta regularizar.

2. Acortan plazos de pago en las nuevas operaciones o piden seña mayor. En rubros como insumos para construcción o gráfica, muchas pasaron de 60 a 30 días netos o a pago contra entrega con 30 % de anticipo.

3. Usan factoring o descuentos de cheques de forma selectiva. No como salvavidas permanente, sino como herramienta para los clientes buenos que se atrasan por motivos puntuales.

Montenegro en su editorial recuerda que la morosidad no es solo un problema financiero: es un problema de gestión de procesos. Quien no tiene un protocolo claro de cobranza, un responsable que siga los vencimientos y una política de corte de suministro termina financiando gratis a su cliente con el capital de su propio negocio.

Desde la perspectiva de quien gestiona una pyme industrial en el Gran Buenos Aires o en el interior, el mensaje es claro: el deudor no es necesariamente un idiota, muchas veces es otro eslabón de una cadena que también está ahogada. Pero eso no implica que tu empresa tenga que ser la que se hunda para mantenerlo a flote.

El primer paso accionable que podés tomar mañana es revisar tu cartera actual. Separar los clientes en tres grupos: al día, entre 1 y 60 días vencidos, y más de 60. Para el último grupo definí una política de no entrega hasta que regularice al menos el 50 % de lo adeudado. Medí en los próximos 30 días cuánto mejora tu caja y cuántos clientes efectivamente regularizan. Ese número te va a decir si el cambio de criterio funciona en tu rubro.

Porque al final, como bien señala Montenegro, llamar idiota al moroso puede desahogar, pero no paga las facturas ni mantiene viva a la empresa.